Um dos primeiros passos para quem quer empreender ou já empreende mas quer alavancar seus resultados, é identificar qual fatia do público se pretende atingir. Para tanto, precisamos definir o que é o Perfil de Cliente Ideal.
Através de tal definição, é possível traçar estratégias e concentrar os esforços na direção de quem realmente deve ser o foco.
Portanto, se você não quer desperdiçar tempo e dinheiro, o artigo de hoje vai te mostrar o que fazer para direcionar suas energias e de sua equipe para o alvo correto!
O que é Perfil de Cliente Ideal (ICP)?
Em inglês, a sigla ICP é uma abreviação do termo “Ideal Customer Profile”, que em português significa Perfil de Cliente Ideal.
Basicamente, diz respeito às características ideais que determinado consumidor apresenta para que possa ser atendido de forma satisfatória pela sua empresa. A partir dessas informações, você poderá determinar os potenciais clientes.
Afinal, conhecendo as preferências, as expectativas e os problemas do público, fica mais simples saber como seus produtos ou serviços podem ser úteis. Assim, a abordagem da empresa passa a ser direcionada, favorecendo a taxa de conversão.
Existe diferença entre Público-alvo, ICP e Persona?
Embora a princípio possa parecer que os três termos significam a mesma coisa, isso não é verdade! Cada um deles tem sua própria definição e contribui de forma diferente com os resultados estratégicos da empresa.
O público-alvo se refere a uma parcela mais ampla do mercado, de modo mais global e generalizado.
Enquanto isso, o ICP é uma fatia — mais específica do grupo estabelecido como público-alvo — com maior chance de compra.
A persona, por sua vez, é um personagem criado pela empresa que tem como base o perfil de cliente ideal.
Resumidamente, para entender melhor, imagine um funil: no topo dele está o público-alvo, no meio, o ICP e no final, a persona. Ou seja, à medida que ele vai afunilando, as informações se tornam mais específicas.
Conheça o passo a passo de como definir o seu ICP
Bom, agora que você já sabe do que se trata o perfil de cliente ideal, é hora de saber o que fazer para defini-lo.
Então, acompanhe os 5 passos que separamos e mãos à obra!
1. Estude e domine o seu negócio
Antes de mais nada, é fundamental que você conheça a fundo o seu próprio negócio! Por isso, analise o seu propósito, entenda sobre seus produtos e saiba quais são as dores que eles podem sanar de determinada base de clientes.
Além disso, estude muito sobre o seu segmento, o mercado e tenha clareza quanto às objeções do público. Estabeleça uma cadeia de processos e não deixe de definir quais são os gargalos de operação.
2. Selecione quais são seus melhores clientes
Geralmente, o melhor cliente é aquele que proporciona maiores lucros, de maneira recorrente e a partir de menores esforços do time de vendas. Além, é claro, de não causar transtornos com relação à inadimplência, por exemplo.
Dessa forma, olhe para sua carteira de clientes e verifique o histórico de vendas, os relatórios comerciais e os registros de interações. Faça uso de ferramentas como o sistema interno, Google Analytics, CRM e etc.
Em suma, o objetivo é obter o maior número de informações sobre:
- Canais de atendimento, feedback da equipe e conteúdo das interações;
- Ciclos de vendas;
- Ticket médio;
- Fidelidade;
- Experiência do cliente;
- Taxa de inadimplência e pagamento em geral;
- Engajamento com a marca, entre outros dados.
3. Realize pesquisas sobre os clientes listados
Depois de mapear os melhores clientes, será necessário realizar uma pesquisa mais detalhada sobre cada um deles. Feito isso, alguns padrões, semelhanças e pontos em comum poderão ser identificados entre esse público.
Para que seja possível obter as informações necessárias, procure realizar entrevistas com os clientes selecionados e busque saber:
- Dados demográficos, socioeconômicos e comportamentais;
- Hábitos de consumo;
- Como ele chegou até você e como foi a decisão de compra;
- De que forma seu produto/solução é útil;
- Qual o seu diferencial em relação à concorrência;
- Quais são os investimentos futuros do cliente;
- De que maneira ele se comunica/se informa (sites, redes sociais, etc.);
- Como ele seleciona os fornecedores.
Claro que muito mais informações podem ser colhidas a partir do cruzamento desses dados usados como exemplos. A ideia é que você elabore a pesquisa que mais faça sentido para sua marca.
4. Defina, enfim, o ICP da sua empresa
Agora sim, tendo um volume considerável de estatísticas em mãos, você já pode começar a identificar as respostas que se repetem.
Nesse contexto, destaque as informações recorrentes e analise os pontos fortes da sua empresa a partir do que foi dito pelos clientes. Assim, você terá as principais características, problemas e valores dessa amostragem.
Como resultado, será mais simples identificar no que vale a pena investir, dar continuidade ou corrigir para otimizar o processo de vendas.
5. Identifique quem não é seu cliente ideal
Por fim, tendo traçado seu ICP, você poderá se concentrar em algo igualmente importante: saber quais são os tipos de clientes que não estão alinhados ao serviço que você oferece.
Obviamente, o perfil de cliente ideal não é um elemento exato ou estático e, na prática, apresentará variações. Entretanto, sua finalidade é auxiliar e refinar o processo de qualificação de leads.
Dessa maneira, você saberá quais contatos merecem maior dedicação.
Saiba os riscos de não conhecer o perfil do cliente ideal
Dentre os principais prejuízos que a falta de conhecimento sobre o ICP pode acarretar estão:
- Foco no lead incorreto, ou seja, em clientes que não têm interesse no seu produto/serviço e que sequer entendem a proposta da empresa;
- Desperdício de tempo, dinheiro e energia;
- Desmotivação da equipe de marketing e vendas;
- Perda de credibilidade diante do mercado consumidor e investidor;
- Falta de verba para investir na prospecção de potenciais clientes, de fato.
Quais são as vantagens de definir o ICP?
Por outro lado, os benefícios que mais se destacam quando o perfil de cliente ideal está devidamente traçado são:
- Maior clareza quanto às necessidades e preferências do público que você deseja atrair;
- Direcionamento de pesquisas e aprimoramento dos serviços;
- Personalização e segmentação de ações, aumentando as chances de conversão;
- Maior lucratividade, uma vez que os investimentos serão mais certeiros;
- Maior produtividade, já que a equipe não perderá tempo com contatos desalinhados à proposta da empresa.
Para encerrar, vale ressaltar que sua empresa deve contar com uma boa estratégia de marketing e estar exposta às oportunidades adequadas. Somente assim será possível alcançar resultados satisfatórios.
Nesse sentido, o trabalho em coworking é uma excelente alternativa. O espaço possui uma enorme diversidade de profissionais atuando em diferentes áreas e com ideias e habilidades múltiplas.
Portanto, pare de desperdiçar recursos e invista nas medidas que realmente farão seu negócio prosperar!
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