Negociar é uma arte e nem sempre as coisas saem como planejado. Veja ótimas dicas de negociação para alcançar o sucesso!
O momento da negociação com o cliente é um dos mais intensos no dia a dia das empresas.
O setor comercial enfrenta desafios que muitas vezes são barreiras na busca pelo sucesso.
Felizmente, com alguns truques e dicas é possível contornar esses problemas e obter êxito nas vendas.
No post de hoje, vamos te dar 7 dicas de negociação infalíveis para te ajudar a melhorar.
Dicas de negociação para gerar resultados
1 – Sempre busque o consenso
Nem sempre o que é melhor para você é também o melhor para o seu cliente.
Ele pode estar buscando uma solução que não é exatamente o que você gostaria de vender.
Mesmo assim, você nunca deve ultrapassar a linha tênue entre a oferta e a insistência.
Tente sempre chegar em um consenso entre as duas partes, buscando o equilíbrio entre o que você quer vender e o que o cliente quer comprar.
Se você insistir demais, o cliente pode se chatear e desistir da compra. Da mesma forma, se você não for persuasivo, pode perder uma ótima oportunidade.
2 – Faça uma proposta irrecusável (com prazo)
Atender o cliente cordialmente, com respeito e simpatia já deve ser algo óbvio. Depois de entender sua necessidade, faça uma proposta que ele não seria capaz de recusar.
Fica muito mais fácil atingir esse ponto quando você escuta o cliente e entende o que ele espera de você.
Mas, mesmo com uma proposta irrecusável, você ainda precisa colocar um prazo nela.
Do contrário, o cliente pode continuar buscando outras propostas mais vantajosas.
Então, uma boa dica de negociação é informar que a proposta vai “até o fim da semana”, ou “enquanto durarem os estoques”.
3 – Ouça as contrapropostas
Às vezes, logo após fazer uma proposta, o cliente faz outra para você. Isso pode ocorrer devido a algum detalhe que ele gostaria de modificar.
Nesses casos, não recuse a proposta simplesmente por recusar. Analise o que o cliente propõe e veja se é possível acatar ou não.
Se for preciso, busque ajuda de outros membros da sua equipe para tomar a decisão.
Ouvir as contrapropostas pode te dar a vantagem da satisfação, que é algo extremamente benéfico em uma relação comercial.
4 – Seja flexível e firme na medida certa
Não é porque você ouve uma contraproposta que deve, necessariamente, acatá-la logo de cara.
Uma dica de negociação essencial é saber quando ser mais flexível e quando ser mais firme.
Você não pode modificar completamente as regras de um contrato, venda ou processo somente para agradar o cliente.
Seja firme ao informar como as coisas funcionam em sua essência.
Contudo, você pode ser flexível em alguns aspectos, como parcelamento, concessões ou benefícios exclusivos.
Falaremos mais sobre essas concessões a seguir, mas tenha em mente que é possível e necessário encontrar o equilíbrio entre flexibilidade e firmeza.
5 – Guarde as concessões para o momento certo
Você não vai querer colocar todas as suas cartas de uma só vez na mesa. Fazer isso é o mesmo que entregar a vantagem da negociação nas mãos do cliente.
Ao invés, guarde o melhor para os momentos mais estratégicos. Essa é uma dica de negociação que ajuda a causar mais impacto no cliente.
Você entrega algo que ele não estava esperando, surpreendendo e aumentando o desejo de concretizar a compra.
É aquele momento em que você informa que, “além de entregar diretamente em sua casa, ainda posso oferecer manutenção e suporte gratuitamente”, e coisas do tipo.
6 – Esteja preparado para objeções comuns
Uma técnica de negociação que pode fazer a diferença no processo de vendas é saber negociar de acordo com o ponto de vista da outra parte.
Pensando nisso, tenha em mente as principais objeções que podem surgir ao longo do processo.
Ao vender um produto ou serviço é fundamental saber quebrar objeções com agilidade e segurança.
Qualquer sinal de insegurança pode comprometer completamente a venda.
Uma negociação bem sucedida é aquela que apresenta argumentos concretos, palpáveis e incontestáveis.
Prepare esses argumentos antes mesmo do encontro com o cliente. É muito importante que as outras pessoas sintam que tudo que você fala tem real valor.
7 – Conclua assim que possível
Sufocar o cliente é ruim, mas deixá-lo à vontade demais também é. Dentro das dicas de negociação, a conclusão é essencial.
Quando perceber que a venda pode ser concluída, conclua. Não deixe para depois se você sente que já conquistou o cliente.
Além disso, outro fator importantíssimo nas estratégias de negociação é saber como fazer isso.
Prepare algumas formas de finalizar, sabendo quais palavras usar para cada tipo de situação.
Treine antes de atender o cliente para que, quando chegar o momento, você não trave e fique sem saber o que dizer ou fazer.
Dica bônus – confiança é indispensável!
Sabe aquele momento em que você entra em uma loja e pergunta se um produto é bom, e a pessoa que o está vendendo diz que sim, mas sem nenhum argumento?
Provavelmente, você não confiará na resposta. Você pensará que esse atendente está dizendo que sim somente porque precisa dizer.
Isso demonstra uma enorme falta de confiança. Não apenas falta de confiança em si mesmo, mas também no produto.
Na vida profissional como um todo, você deve ser capaz de comprar o que está vendendo.
Ou seja, se você mesmo não compraria o que vende, como espera que outra pessoa compre?
Por outro lado, a confiança em si mesmo também é essencial. Tente demonstrar firmeza, entusiasmo e poder.
Sim, assumir uma posição de poder é uma forma de impactar o cliente e fazê-lo pensar que, realmente, você sabe o que está fazendo.
Treine suas palavras, prepare contra-argumentos, tenha uma finalização em mente e assuma uma postura vencedora, tanto física quanto psicologicamente.
Ah, e mais uma coisa! Se você quer melhorar ainda mais suas capacidades de atendimento, descubra o que é escritório virtual e saiba como ele pode ajudar sua empresa!
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